O mundo tem passado por várias transformações em curtos períodos, principalmente no século XX, quando foi criada a maioria das invenções que revolucionaram o estilo de vidas das pessoas. Nesse foco, podemos perceber que as organizações têm destinado poucos recursos no front line (Na linha de frente) por não valorizarem a importância de se gerenciar e relacionar com os clientes, principalmente em acompanhar essas novas tendências do mercado.

Este fato torna as empresas frágeis diante do aumento da concorrência ao nível global e das crescentes exigências e necessidades dos consumidores atuais. O planejamento estratégico da empresa e a força de vendas, assim como as diretrizes e metas a serem alcançadas, ficam prejudicados e passam a não mais assegurar o sucesso da empresa e a sobrevivência do próprio negócio. 

A sobrevivência no mercado é fruto de uma sinergia entre todos os envolvidos  na cadeia de valor. Esse processo se faz necessário devido à dinâmica do mercado, ocasionada pelo intenso volume de informações e a facilidade em obtê-las. Para sobreviver a esse mercado hostil é necessário o planejamento para mensurar os riscos, conhecer profundamente o mercado, prever a ação da concorrência e antecipar-se para as oportunidades ou possíveis ameaças do mercado.

Capacitar e especializar profissionais para ações que sejam simultaneamente focadas na gestão comercial e nos processos de vendas buscando resultados para empresas que tem como estratégia  a retenção e a satisfação dos clientes e consumidores.

Profissionais da área comercial que demandam sólidos conhecimentos sobre o planejamento e a gestão estratégica de vendas qualificando-o para pensar estrategicamente e liderar equipes de alta performance.

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